Comment voir quels canaux génèrent vraiment du chiffre d'affaires, pas seulement des inscriptions
Suivez chaque compte depuis le premier contact marketing jusqu'à l'activation du produit et à l'argent encaissé, et classez les canaux selon les revenus qu'ils produisent vraiment. Créé avec HubSpot, Amplitude et Stripe dans Querri.
Ouvrir QuerriCe dont vous aurez besoin
Querri (Essai gratuit) pour relier les données entre les systèmes, définir vos règles et générer l'analyse
Exports HubSpot, Amplitude et Stripe (contacts et campagnes, événements d'activation, et clients avec paiements et remboursements)
Une clé commune qui aligne les enregistrements entre les trois systèmes : un identifiant de compte interne (idéal), ou l'e-mail en repli
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Avant de commencer
La plupart des rapports de canaux s'arrêtent aux inscriptions. Ils vous indiquent quels canaux remplissent le haut de l'entonnoir, mais pas lesquels amènent des clients qui s'activent, paient et restent. Le budget se dirige donc vers ce qui produit le plus de volume, même lorsque ce volume ne se transforme jamais en chiffre d'affaires.
Quels canaux paient vraiment les factures ? Ce playbook relie trois systèmes en une seule vue au niveau du compte : HubSpot pour l'acquisition, Amplitude pour l'activation et Stripe pour le chiffre d'affaires réellement encaissé. Vous suivrez chaque compte depuis son premier contact marketing jusqu'au chiffre d'affaires réalisé, puis classerez chaque canal selon l'argent qu'il produit vraiment.
Comment ça marche :
- • Connectez les contacts et campagnes HubSpot, les événements d'activation Amplitude, et les clients, paiements et remboursements Stripe
- • Créez un pont d'identité qui relie les contacts, les utilisateurs du produit, les comptes et les clients de facturation via l'identifiant de compte et l'e-mail
- • Standardisez les noms des canaux et définissez les règles : ce qui compte comme activation, ce qui compte comme chiffre d'affaires réalisé, et la fenêtre de maturité
- • Attribuez un canal de premier contact à chaque compte, puis suivez-le à travers l'activation jusqu'à l'argent encaissé
- • Créez le tableau des canaux et laissez Querri rédiger le récit destiné à la direction sur les canaux qui surindexent en volume et sous-indexent en chiffre d'affaires
Suivez les étapes
Connectez HubSpot, Amplitude et Stripe
Importez les exports des trois systèmes, ou connectez-les directement. Depuis HubSpot, amenez les contacts (avec la source de trafic d'origine et les champs de campagne) et les campagnes ; depuis Amplitude, les événements d'inscription et d'activation avec les identifiants d'utilisateur et de compte ; depuis Stripe, les clients ainsi que les paiements et remboursements. Querri profile chaque fichier et le prépare pour l'analyse.
Astuce : Récupérez les Clients Stripe, pas seulement les paiements. La fiche client contient l'e-mail et toutes les métadonnées (comme votre identifiant de compte interne) qui rendent la jointure avec HubSpot et Amplitude bien plus fiable.
Créez le pont d'identité
La partie la plus difficile de cette analyse n'est pas le calcul, c'est de reconnaître de façon fiable la même entreprise à travers trois systèmes. Demandez à Querri de créer un seul pont qui relie chaque enregistrement à un compte unique :
"Fais correspondre les contacts HubSpot aux utilisateurs Amplitude et aux clients Stripe. Effectue la jointure d'abord sur l'identifiant de compte interne, puis sur l'e-mail normalisé en repli. Regroupe les contacts et utilisateurs individuels au sein du compte auquel ils appartiennent."
Pour les logiciels B2B, il s'agit d'une analyse au niveau du compte. Plusieurs contacts et utilisateurs du produit appartiennent à un même client, et Stripe a généralement un seul client de facturation, l'activation et le chiffre d'affaires sont donc tous deux regroupés au niveau du compte.
Standardisez les canaux et définissez les règles
Les valeurs de source brutes et les noms de campagne sont désordonnés, et "chiffre d'affaires" signifie des choses différentes selon les équipes. Fixez les règles une seule fois pour que les chiffres soient défendables :
"Associe les sources de trafic d'origine et les campagnes HubSpot à notre taxonomie de canaux. Définis l'activation comme un compte réalisant une action clé dans les 14 jours suivant l'inscription, et le chiffre d'affaires réalisé comme les paiements encaissés moins les remboursements. Compare chaque compte dans les 90 jours suivant l'inscription."
Enregistrer cela comme règles métier (taxonomie des canaux, événement d'activation, formule du chiffre d'affaires réalisé et fenêtre de maturité fixe) évite que les canaux récents paraissent artificiellement faibles et garantit que tout le monde mesure la même chose.
Attribuez le canal de premier contact et suivez l'argent
Reliez maintenant le chemin du canal jusqu'à l'argent. Attribuez chaque compte au canal à l'origine de son premier contact marketing connu, puis rattachez l'activation et le chiffre d'affaires réalisé :
"Attribue chaque compte à son canal de premier contact. Pour chaque canal, compte les comptes inscrits et les comptes activés, puis rattache le chiffre d'affaires réalisé encaissé dans les 90 jours suivant l'inscription."
Il s'agit délibérément d'une attribution au premier contact : chaque compte est crédité au canal qui l'a amené en premier. C'est simple à expliquer et difficile à contester, indiquez-le simplement clairement pour que personne n'attende un modèle multi-contacts.
Créez le tableau des canaux et le récit pour la direction
Rassemblez le tout dans un seul tableau qui classe les canaux selon le chiffre d'affaires qu'ils produisent réellement, puis laissez Querri rédiger le récit dont votre direction a besoin pour réallouer le budget en toute confiance.
Le récit que rédige Querri :
Sur les 9 canaux de premier contact, vous avez 732 comptes inscrits et 720 comptes activés pour un taux d'activation global de 98.4%, avec $71,134,225 de chiffre d'affaires réalisé encaissé dans les 90 jours suivant l'inscription (paiements encaissés moins remboursements).
- • L'activation est quasiment au maximum : 8 canaux sur 9 sont à 100%. Direct est la seule exception à 89.6% (103 activés sur 115 inscrits), corrigez donc d'abord le parcours d'inscription Direct.
- • Recherche organique est le plus gros moteur de premier contact avec 121 inscriptions (toutes activées), suivi d'Autres avec 99. Ce sont les canaux au plus fort volume à protéger et développer.
- • Le chiffre d'affaires se concentre sur "Autres" : ce canal domine le chiffre d'affaires réalisé à 90 jours avec $21,657,125, soit environ 30% du total de $71,134,225. Il vaut la peine de décomposer "Autres" en sous-sources pour trouver ce qui produit réellement l'argent.
- • Interne/CRM ne rapporte que $29,700 malgré une activation à 100% sur 7 inscriptions : fiable pour l'activation, mais pas encore un moteur de revenus significatif sur les 90 premiers jours.
Ce que vous pouvez créer ou exporter :
- Une présentation destinée à la direction de 10 diapositives que vous pouvez présenter en direct, partager par lien ou télécharger
- Les tableaux de synthèse des canaux de premier contact et de regroupement par compte, exportables vers Excel, CSV ou Google Sheets
- Des graphiques par canal (taux d'activation, chiffre d'affaires réalisé à 90 jours, inscriptions vs activés, principaux comptes) au format PNG ou SVG
- Un pont d'identité réutilisable qui unifie HubSpot, Amplitude et Stripe en enregistrements au niveau du compte, avec un récapitulatif de la couverture des correspondances
- Un projet enregistré que vous pouvez automatiser pour actualiser l'analyse à mesure que de nouvelles données arrivent
| Canal | Comptes inscrits | Taux d'activation | Chiffre d'affaires réalisé à 90 jours | Chiffre d'affaires par inscription |
|---|---|---|---|---|
| Autres | 99 | 100% | $21,657,125 | $218,759 |
| Recherche organique | 121 | 100% | $14,346,200 | $118,564 |
| Hors ligne | 61 | 100% | $9,123,500 | $149,566 |
| Direct | 115 | 89.6% | $8,500,700 | $73,919 |
| Recommandation | 53 | 100% | $5,990,800 | $113,034 |
| 64 | 100% | $5,864,900 | $91,639 | |
| Recherche payante | 112 | 100% | $4,455,600 | $39,782 |
| Réseaux sociaux payants | 100 | 100% | $1,165,700 | $11,657 |
| Interne/CRM | 7 | 100% | $29,700 | $4,243 |
Canaux de premier contact classés par chiffre d'affaires réalisé à 90 jours
Conseils pour un rapport canal vers chiffre d'affaires auquel la direction fait confiance
Reliez par l'identifiant de compte, pas seulement par l'e-mail
L'e-mail est le point de départ facile, mais les gens changent d'adresse, les e-mails de facturation diffèrent des identifiants produit, et un compte compte de nombreux utilisateurs. Un identifiant de compte interne est la clé fiable à long terme, traitez l'e-mail comme un repli.
Rapportez le chiffre d'affaires réalisé, pas le chiffre d'affaires « clôturé »
Une affaire gagnée dans le CRM n'est pas de l'argent. Stripe vous dit ce qui a réellement été encaissé : paiements encaissés moins remboursements. Si la direction a besoin des deux, montrez la valeur gagnée et le chiffre d'affaires réalisé côte à côte.
Fixez la fenêtre de maturité avant de comparer
Un canal qui a généré des inscriptions la semaine dernière n'a pas eu le temps de produire du chiffre d'affaires. Comparez chaque compte dans la même fenêtre après l'inscription (par exemple 90 jours) afin que les canaux récents et anciens soient jugés équitablement.
Définissez l'activation comme une action, pas comme une connexion
« Connecté » n'est pas une activation. Choisissez une action clé (créé un projet, connecté une source de données, invité un collègue) et regroupez-la au niveau du compte pour que la mesure reflète la valeur réelle du produit.
Suivez votre taux de correspondance
Rapportez la part des enregistrements que vous avez reliés avec succès entre HubSpot, Amplitude et Stripe. Un faible taux de correspondance est un problème de qualité des données, pas un résultat de canal, mettez-le en évidence avant que quiconque agisse sur les chiffres.
Questions fréquentes
Pourquoi ne pas simplement utiliser les rapports d'attribution de HubSpot ?
Une inscription est-elle la même chose qu'un contact HubSpot ?
Dois-je utiliser une attribution au premier contact ou multi-contacts ?
S'agit-il d'une analyse au niveau du compte ou du contact ?
Que faire si les identifiants de compte ne sont pas stockés dans les trois systèmes ?
Comment gérer les remboursements, les litiges et les devises ?
Combien de temps faut-il pour le mettre en place ?
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