Cómo ver qué canales generan realmente ingresos, no solo registros
Siga cada cuenta desde el primer contacto de marketing hasta la activación del producto y el dinero cobrado, y clasifique los canales según los ingresos que realmente producen. Creado con HubSpot, Amplitude y Stripe en Querri.
Abrir QuerriLo que necesitará
Querri (Prueba gratuita) para unir datos entre sistemas, definir sus reglas y generar el análisis
Exportaciones de HubSpot, Amplitude y Stripe (contactos y campañas, eventos de activación, y clientes con cargos y reembolsos)
Una clave compartida que alinea los registros entre los tres sistemas: un ID de cuenta interno (lo ideal), o el correo electrónico como respaldo
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Conjuntos de datos de demostración sintéticos, no datos reales de clientes. Puede descargarlos y explorarlos con seguridad.
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Antes de empezar
La mayoría de los informes de canales se detienen en los registros. Le dicen qué canales llenan la parte superior del embudo, pero no cuáles atraen a clientes que se activan, pagan y permanecen. Así, el presupuesto fluye hacia lo que genera más volumen, aunque ese volumen nunca se convierta en ingresos.
¿Qué canales pagan realmente las facturas? Este playbook conecta tres sistemas en una única vista a nivel de cuenta: HubSpot para la adquisición, Amplitude para la activación y Stripe para los ingresos realmente cobrados. Seguirá cada cuenta desde su primer contacto de marketing hasta los ingresos realizados y luego clasificará cada canal según el dinero que realmente produce.
Cómo funciona:
- • Conecte los contactos y campañas de HubSpot, los eventos de activación de Amplitude y los clientes, cargos y reembolsos de Stripe
- • Cree un puente de identidad que vincule contactos, usuarios de producto, cuentas y clientes de facturación mediante el ID de cuenta y el correo electrónico
- • Estandarice los nombres de los canales y defina las reglas: qué cuenta como activación, qué cuenta como ingreso realizado y la ventana de maduración
- • Atribuya un canal de primer contacto a cada cuenta y luego sígala a través de la activación hasta el dinero cobrado
- • Cree la tabla de canales y deje que Querri escriba la narrativa ejecutiva sobre qué canales sobreindexan en volumen e infraindexan en ingresos
Siga los pasos
Conecte HubSpot, Amplitude y Stripe
Suba las exportaciones de los tres sistemas o conéctelos directamente. De HubSpot, traiga los contactos (con la fuente de tráfico original y los campos de campaña) y las campañas; de Amplitude, los eventos de registro y activación con los ID de usuario y de cuenta; de Stripe, los clientes junto con los cargos y reembolsos. Querri perfila cada archivo y lo deja listo para el análisis.
Consejo: Extraiga los Clientes de Stripe, no solo los cargos. El registro del cliente contiene el correo electrónico y cualquier metadato (como su ID de cuenta interno) que hace que la unión con HubSpot y Amplitude sea mucho más fiable.
Cree el puente de identidad
La parte más difícil de este análisis no son los cálculos, sino reconocer de forma fiable a la misma empresa en tres sistemas. Pídale a Querri que cree un único puente que vincule cada registro a una sola cuenta:
"Empareja los contactos de HubSpot con los usuarios de Amplitude y los clientes de Stripe. Une primero por el ID de cuenta interno y luego por el correo electrónico normalizado como respaldo. Agrupa los contactos y usuarios individuales en la cuenta a la que pertenecen."
Para el software B2B, este es un análisis a nivel de cuenta. Varios contactos y usuarios de producto pertenecen a un mismo cliente, y Stripe suele tener un único cliente de facturación, por lo que tanto la activación como los ingresos se agrupan a nivel de cuenta.
Estandarice los canales y defina las reglas
Los valores de origen y los nombres de campaña sin procesar son desordenados, y "ingresos" significa cosas distintas para cada equipo. Establezca las reglas una sola vez para que las cifras sean defendibles:
"Asigna las fuentes de tráfico originales y las campañas de HubSpot a nuestra taxonomía de canales. Define la activación como una cuenta que completa una acción clave dentro de los 14 días posteriores al registro, y los ingresos realizados como los cargos capturados menos los reembolsos. Compara cada cuenta dentro de los 90 días posteriores al registro."
Guardar esto como reglas de negocio (taxonomía de canales, evento de activación, fórmula de ingresos realizados y una ventana de maduración fija) evita que los canales más nuevos parezcan artificialmente débiles y mantiene a todos midiendo lo mismo.
Atribuya el canal de primer contacto y siga el dinero
Ahora conecte el camino del canal al efectivo. Asigne cada cuenta al canal responsable de su primer contacto de marketing conocido y luego adjunte la activación y los ingresos realizados:
"Atribuye cada cuenta a su canal de primer contacto. Para cada canal, cuenta las cuentas registradas y las cuentas activadas, y luego adjunta los ingresos realizados cobrados dentro de los 90 días posteriores al registro."
Se trata deliberadamente de una atribución de primer contacto: cada cuenta se acredita al canal que la trajo por primera vez. Es fácil de explicar y difícil de rebatir; solo indíquelo con claridad para que nadie espere un modelo de múltiples contactos.
Cree la tabla de canales y la historia ejecutiva
Reúnalo todo en una única tabla que clasifique los canales según los ingresos que realmente producen, y luego deje que Querri escriba la narrativa que su liderazgo necesita para reasignar el presupuesto con confianza.
La narrativa que escribe Querri:
En los 9 canales de primer contacto tiene 732 cuentas registradas y 720 cuentas activadas, con una tasa de activación general del 98.4% y $71,134,225 de ingresos realizados cobrados dentro de los 90 días posteriores al registro (cargos capturados menos reembolsos).
- • La activación está prácticamente al máximo: 8 de 9 canales están al 100%. Directo es la única excepción, con un 89.6% (103 activadas de 115 registradas), así que arregle primero la ruta de registro Directo.
- • Búsqueda orgánica es el mayor motor de primer contacto con 121 registros (todos activados), seguido de Otros con 99. Estos son los canales de mayor volumen para proteger y ampliar.
- • Los ingresos se concentran en "Otros": lidera los ingresos realizados a 90 días con $21,657,125, alrededor del 30% del total de $71,134,225, así que conviene desglosar "Otros" en subfuentes para encontrar qué produce realmente el dinero.
- • Interno/CRM aporta solo $29,700 pese a un 100% de activación en 7 registros: fiable para la activación, pero todavía no es un motor de ingresos relevante en los primeros 90 días.
Lo que puede crear o exportar:
- Una presentación ejecutiva de 10 diapositivas que puede presentar en vivo, compartir por enlace o descargar
- Las tablas de resumen de canales de primer contacto y de consolidación por cuenta, exportables a Excel, CSV o Google Sheets
- Gráficos por canal (tasa de activación, ingresos realizados a 90 días, registros frente a activados, cuentas principales) en PNG o SVG
- Un puente de identidad reutilizable que unifica HubSpot, Amplitude y Stripe en registros a nivel de cuenta, con un resumen de cobertura de coincidencias
- Un proyecto guardado que puede automatizar para actualizar el análisis a medida que llegan nuevos datos
| Canal | Cuentas registradas | Tasa de activación | Ingresos realizados a 90 días | Ingresos por registro |
|---|---|---|---|---|
| Otros | 99 | 100% | $21,657,125 | $218,759 |
| Búsqueda orgánica | 121 | 100% | $14,346,200 | $118,564 |
| Offline | 61 | 100% | $9,123,500 | $149,566 |
| Directo | 115 | 89.6% | $8,500,700 | $73,919 |
| Referido | 53 | 100% | $5,990,800 | $113,034 |
| 64 | 100% | $5,864,900 | $91,639 | |
| Búsqueda de pago | 112 | 100% | $4,455,600 | $39,782 |
| Redes sociales de pago | 100 | 100% | $1,165,700 | $11,657 |
| Interno/CRM | 7 | 100% | $29,700 | $4,243 |
Canales de primer contacto clasificados por ingresos realizados a 90 días
Consejos para un informe de canal a ingresos en el que confíe el liderazgo
Una por ID de cuenta, no solo por correo electrónico
El correo electrónico es el punto de partida fácil, pero las personas cambian de dirección, los correos de facturación difieren de los de inicio de sesión del producto y una cuenta tiene muchos usuarios. Un ID de cuenta interno es la clave fiable a largo plazo; trate el correo electrónico como respaldo.
Informe de ingresos realizados, no de ingresos "cerrados"
Un negocio cerrado-ganado en el CRM no es efectivo. Stripe le dice lo que realmente se cobró: cargos capturados menos reembolsos. Si el liderazgo necesita ambos, muestre el valor cerrado-ganado y los ingresos realizados uno al lado del otro.
Fije la ventana de maduración antes de comparar
Un canal que generó registros la semana pasada no ha tenido tiempo de producir ingresos. Compare cada cuenta dentro de la misma ventana posterior al registro (por ejemplo, 90 días) para juzgar de forma justa los canales nuevos y antiguos.
Defina la activación como una acción, no como un inicio de sesión
"Inició sesión" no es activación. Elija una acción clave (creó un proyecto, conectó una fuente de datos, invitó a un compañero) y agrúpela a nivel de cuenta para que la métrica refleje el valor real del producto.
Haga un seguimiento de su tasa de coincidencia
Informe del porcentaje de registros que unió correctamente entre HubSpot, Amplitude y Stripe. Una tasa de coincidencia baja es un problema de calidad de datos, no un resultado del canal; sáquelo a la luz antes de que alguien actúe sobre las cifras.
Preguntas frecuentes
¿Por qué no usar simplemente los informes de atribución de HubSpot?
¿Es un registro lo mismo que un contacto de HubSpot?
¿Debo usar atribución de primer contacto o de múltiples contactos?
¿Es un análisis a nivel de cuenta o a nivel de contacto?
¿Qué pasa si los ID de cuenta no están almacenados en los tres sistemas?
¿Cómo gestionamos los reembolsos, las disputas y las divisas?
¿Cuánto se tarda en construir esto?
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