So erkennen Sie, welche Kanäle wirklich Umsatz bringen, nicht nur Anmeldungen
Verfolgen Sie jedes Konto vom ersten Marketingkontakt über die Produktaktivierung bis zum eingenommenen Geld, und bewerten Sie Kanäle nach dem Umsatz, den sie wirklich erzielen. Erstellt mit HubSpot, Amplitude und Stripe in Querri.
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Querri (Kostenlose Testversion) um Daten systemübergreifend zu verbinden, Ihre Regeln zu definieren und die Analyse zu erstellen
HubSpot-, Amplitude- und Stripe-Exporte (Kontakte und Kampagnen, Aktivierungsereignisse sowie Kunden mit Zahlungen und Rückerstattungen)
Ein gemeinsamer Schlüssel der Datensätze über die drei Systeme hinweg abgleicht: eine interne Konto-ID (am besten), oder E-Mail als Rückfall
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Bevor wir beginnen
Die meisten Kanalberichte enden bei den Anmeldungen. Sie sagen Ihnen, welche Kanäle die Spitze des Trichters füllen, aber nicht, welche Kunden bringen, die aktivieren, bezahlen und bleiben. So fließt das Budget in das, was das meiste Volumen erzeugt, selbst wenn dieses Volumen niemals zu Umsatz wird.
Welche Kanäle bezahlen am Ende wirklich die Rechnungen? Dieses playbook verbindet drei Systeme zu einer einzigen Ansicht auf Kontoebene: HubSpot für die Akquise, Amplitude für die Aktivierung und Stripe für den tatsächlich eingenommenen Umsatz. Sie verfolgen jedes Konto von seinem ersten Marketingkontakt bis zum realisierten Umsatz und bewerten dann jeden Kanal nach dem Geld, das er wirklich erzielt.
So funktioniert es:
- • Verbinden Sie HubSpot-Kontakte und -Kampagnen, Amplitude-Aktivierungsereignisse sowie Stripe-Kunden, -Zahlungen und -Rückerstattungen
- • Erstellen Sie eine Identitätsbrücke, die Kontakte, Produktbenutzer, Konten und Rechnungskunden über Konto-ID und E-Mail verknüpft
- • Standardisieren Sie Kanalnamen und definieren Sie die Regeln: Was als Aktivierung zählt, was als realisierter Umsatz zählt und das Reifefenster
- • Ordnen Sie jedem Konto einen Erstkontakt-Kanal zu und verfolgen Sie es dann durch die Aktivierung bis zum eingenommenen Geld
- • Erstellen Sie die Kanaltabelle und lassen Sie Querri die Management-Erzählung darüber schreiben, welche Kanäle beim Volumen über- und beim Umsatz unterrepräsentiert sind
Folgen Sie den Schritten
Verbinden Sie HubSpot, Amplitude und Stripe
Laden Sie Exporte aus allen drei Systemen hoch oder verbinden Sie sie direkt. Bringen Sie aus HubSpot Kontakte (mit ursprünglicher Traffic-Quelle und Kampagnenfeldern) und Kampagnen mit; aus Amplitude Anmelde- und Aktivierungsereignisse mit Benutzer- und Konto-IDs; aus Stripe Kunden sowie Zahlungen und Rückerstattungen. Querri profiliert jede Datei und macht sie analysebereit.
Tipp: Ziehen Sie Stripe-Kunden, nicht nur Zahlungen. Der Kundendatensatz enthält die E-Mail-Adresse und alle Metadaten (wie Ihre interne Konto-ID), die die Verknüpfung zurück zu HubSpot und Amplitude weitaus zuverlässiger machen.
Erstellen Sie die Identitätsbrücke
Der schwierigste Teil dieser Analyse ist nicht die Mathematik, es ist das zuverlässige Erkennen desselben Unternehmens über drei Systeme hinweg. Bitten Sie Querri, eine einzige Brücke zu erstellen, die jeden Datensatz mit einem einzigen Konto verknüpft:
"Ordne HubSpot-Kontakte den Amplitude-Benutzern und Stripe-Kunden zu. Verknüpfe zuerst über die interne Konto-ID und dann über die normalisierte E-Mail als Rückfall. Fasse einzelne Kontakte und Benutzer zu dem Konto zusammen, zu dem sie gehören."
Bei B2B-Software ist dies eine Analyse auf Kontoebene. Mehrere Kontakte und Produktbenutzer gehören zu einem Kunden, und Stripe hat in der Regel einen einzigen Rechnungskunden, daher werden Aktivierung und Umsatz beide auf Kontoebene zusammengefasst.
Standardisieren Sie Kanäle und definieren Sie die Regeln
Rohe Quellwerte und Kampagnennamen sind unübersichtlich, und "Umsatz" bedeutet für verschiedene Teams etwas anderes. Legen Sie die Regeln einmal fest, damit die Zahlen belastbar sind:
"Ordne die ursprünglichen Traffic-Quellen und Kampagnen von HubSpot unserer Kanaltaxonomie zu. Definiere Aktivierung als ein Konto, das innerhalb von 14 Tagen nach der Anmeldung eine Kernaktion abschließt, und realisierten Umsatz als erfasste Zahlungen abzüglich Rückerstattungen. Vergleiche jedes Konto innerhalb von 90 Tagen nach der Anmeldung."
Diese als Geschäftsregeln zu speichern (Kanaltaxonomie, Aktivierungsereignis, Formel für realisierten Umsatz und ein festes Reifefenster) verhindert, dass neuere Kanäle künstlich schwach erscheinen, und sorgt dafür, dass alle dasselbe messen.
Ordnen Sie den Erstkontakt-Kanal zu und folgen Sie dem Geld
Verbinden Sie nun den Weg vom Kanal zum Geld. Weisen Sie jedes Konto dem Kanal hinter seinem frühesten bekannten Marketingkontakt zu und fügen Sie dann Aktivierung und realisierten Umsatz hinzu:
"Ordne jedes Konto seinem Erstkontakt-Kanal zu. Zähle für jeden Kanal die angemeldeten Konten und die aktivierten Konten und füge dann den realisierten Umsatz hinzu, der innerhalb von 90 Tagen nach der Anmeldung eingenommen wurde."
Dies ist bewusst eine Erstkontakt-Attribution: Jedes Konto wird dem Kanal gutgeschrieben, der es zuerst gebracht hat. Sie ist einfach zu erklären und schwer zu widerlegen, geben Sie es nur klar an, damit niemand ein Multi-Touch-Modell erwartet.
Erstellen Sie die Kanaltabelle und die Management-Story
Führen Sie alles in einer einzigen Tabelle zusammen, die Kanäle nach dem Umsatz bewertet, den sie tatsächlich erzielen, und lassen Sie dann Querri die Erzählung schreiben, die Ihre Führungsebene braucht, um das Budget mit Zuversicht neu zu verteilen.
Die Erzählung, die Querri schreibt:
Über die 9 Erstkontakt-Kanäle hinweg haben Sie 732 angemeldete Konten und 720 aktivierte Konten bei einer Gesamtaktivierungsrate von 98.4%, mit $71,134,225 an realisiertem Umsatz, der innerhalb von 90 Tagen nach der Anmeldung eingenommen wurde (erfasste Zahlungen abzüglich Rückerstattungen).
- • Die Aktivierung ist praktisch ausgereizt: 8 von 9 Kanälen liegen bei 100%. Direkt ist die einzige Ausnahme mit 89.6% (103 von 115 Anmeldungen aktiviert), beheben Sie also zuerst den direkten Anmeldeweg.
- • Organische Suche ist der größte Erstkontakt-Treiber mit 121 Anmeldungen (alle aktiviert), gefolgt von Sonstige mit 99. Das sind die volumenstärksten Kanäle, die es zu schützen und auszubauen gilt.
- • Der Umsatz konzentriert sich auf "Sonstige": Dieser Kanal führt beim realisierten 90-Tage-Umsatz mit $21,657,125, etwa 30% der Gesamtsumme von $71,134,225. Es lohnt sich, "Sonstige" in Unterquellen aufzuschlüsseln, um zu finden, was das Geld wirklich erzeugt.
- • Intern/CRM bringt trotz 100% Aktivierung bei 7 Anmeldungen nur $29,700 ein: zuverlässig für die Aktivierung, aber in den ersten 90 Tagen noch kein nennenswerter Umsatztreiber.
Was Sie erstellen oder exportieren können:
- Eine Management-Präsentation mit 10 Folien, die Sie live präsentieren, per Link teilen oder herunterladen können
- Die Tabellen mit der Erstkontakt-Kanalübersicht und der Kontenzusammenfassung, exportierbar nach Excel, CSV oder Google Sheets
- Kanaldiagramme (Aktivierungsrate, realisierter 90-Tage-Umsatz, Anmeldungen vs. aktiviert, Top-Konten) als PNG oder SVG
- Eine wiederverwendbare Identitätsbrücke, die HubSpot, Amplitude und Stripe zu Datensätzen auf Kontoebene vereint, mit einer Übersicht zur Abgleichabdeckung
- Ein gespeichertes Projekt, das Sie automatisieren können, um die Analyse zu aktualisieren, sobald neue Daten eingehen
| Kanal | Angemeldete Konten | Aktivierungsrate | Realisierter 90-Tage-Umsatz | Umsatz pro Anmeldung |
|---|---|---|---|---|
| Sonstige | 99 | 100% | $21,657,125 | $218,759 |
| Organische Suche | 121 | 100% | $14,346,200 | $118,564 |
| Offline | 61 | 100% | $9,123,500 | $149,566 |
| Direkt | 115 | 89.6% | $8,500,700 | $73,919 |
| Empfehlung | 53 | 100% | $5,990,800 | $113,034 |
| 64 | 100% | $5,864,900 | $91,639 | |
| Bezahlte Suche | 112 | 100% | $4,455,600 | $39,782 |
| Bezahlte soziale Medien | 100 | 100% | $1,165,700 | $11,657 |
| Intern/CRM | 7 | 100% | $29,700 | $4,243 |
Erstkontakt-Kanäle nach realisiertem 90-Tage-Umsatz sortiert
Tipps für einen Kanal-zu-Umsatz-Bericht, dem die Führungsebene vertraut
Verknüpfen Sie über die Konto-ID, nicht nur über die E-Mail
Die E-Mail ist der einfache Ausgangspunkt, aber Menschen ändern ihre Adressen, Rechnungs-E-Mails unterscheiden sich von Produkt-Logins, und ein Konto hat viele Benutzer. Eine interne Konto-ID ist der zuverlässige langfristige Schlüssel, behandeln Sie die E-Mail als Rückfall.
Berichten Sie über realisierten Umsatz, nicht über "abgeschlossenen" Umsatz
Ein im CRM gewonnenes Geschäft ist kein Geld. Stripe sagt Ihnen, was tatsächlich eingenommen wurde: erfasste Zahlungen abzüglich Rückerstattungen. Wenn die Führungsebene beides braucht, zeigen Sie den gewonnenen Wert und den realisierten Umsatz nebeneinander.
Legen Sie das Reifefenster fest, bevor Sie vergleichen
Ein Kanal, der letzte Woche Anmeldungen brachte, hatte keine Zeit, Umsatz zu erzielen. Vergleichen Sie jedes Konto innerhalb desselben Fensters nach der Anmeldung (etwa 90 Tage), damit neue und alte Kanäle fair beurteilt werden.
Definieren Sie Aktivierung als Aktion, nicht als Login
"Eingeloggt" ist keine Aktivierung. Wählen Sie eine Kernaktion (ein Projekt erstellt, eine Datenquelle verbunden, einen Teamkollegen eingeladen) und fassen Sie sie auf Kontoebene zusammen, damit die Kennzahl den echten Produktwert widerspiegelt.
Verfolgen Sie Ihre Übereinstimmungsrate
Berichten Sie über den Anteil der Datensätze, die Sie über HubSpot, Amplitude und Stripe hinweg erfolgreich verknüpft haben. Eine niedrige Übereinstimmungsrate ist ein Datenqualitätsproblem, kein Kanalergebnis, bringen Sie es ans Licht, bevor jemand auf Grundlage der Zahlen handelt.
Häufig gestellte Fragen
Warum nicht einfach die Attributionsberichte von HubSpot verwenden?
Ist eine Anmeldung dasselbe wie ein HubSpot-Kontakt?
Sollte ich Erstkontakt- oder Multi-Touch-Attribution verwenden?
Ist dies eine Analyse auf Konto- oder Kontaktebene?
Was ist, wenn Konto-IDs nicht in allen drei Systemen gespeichert sind?
Wie gehen wir mit Rückerstattungen, Streitfällen und Währungen um?
Wie lange dauert der Aufbau?
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