Quels deals en Commit sont incertains avant la réunion pipeline de lundi ?
Réunissez vos opportunités Salesforce, l'historique des dates de clôture, le journal d'appels Gong et les objectifs dans Querri. Signalez les deals en Commit qui méritent un second regard, vérifiez quels signaux d'alerte votre propre historique confirme et voyez la couverture avec et sans eux.
Ouvrir QuerriCe dont vous aurez besoin
Querri (Essai gratuit) pour réunir les exports et construire la vue
Exports Salesforce, historique des champs, Gong et objectifs: L'étape 1 explique l'apport de chacun
Vos règles de doute: pour que chaque deal soit signalé de la même façon
Ressources gratuites
Démarrez votre essai gratuit ici →Jeux de données d'exemple
Données synthétiques d'un éditeur de logiciels fictif. Pas de vraies données clients.
Besoin d'aide ?
Si vous avez des questions, vous pouvez demander une démo ou écrire à notre équipe.
Avant de commencer
C'est la réunion pipeline du lundi, à deux semaines de la fin du trimestre. Le Commit affiche $1.43M, et tout le monde veut savoir combien va se concrétiser. Les éléments sont dispersés. Les changements de date de clôture sont dans une table d'audit, les appels dans un autre outil, et le chiffre de couverture du dashboard compte tous les deals en Commit de la même façon.
Ce playbook signale les deals en Commit qui méritent un second regard, confronte chaque signal d'alerte à vos propres deals clôturés et montre la couverture avec et sans eux.
Comment ça marche :
- • Importer CRM, historique des dates de clôture, appels et objectifs
- • Construire le pipeline à l'actualisation du matin
- • Signaler les deals en Commit qui méritent un second regard
- • Vérifier quels signaux d'alerte l'historique confirme
- • Montrer la couverture avec et sans eux
Suivez les étapes
Importer Salesforce, l'historique des champs, Gong et les objectifs
Quatre exports, un projet :
- •
Salesforce (ou HubSpot): deals ouverts et clôturés, avec l'étape, la catégorie de forecast et gagné ou perdu.
- •
Opportunity Field History: chaque changement de date de clôture et d'étape, avec sa date.
- •
Gong (ou le journal d'activité de votre CRM): un journal daté des appels sur chaque deal.
- •
Objectifs: ce que chaque segment doit conclure ce trimestre.
Ajoutez une petite feuille avec vos règles de doute. Vous préférez des données en direct ? Querri se connecte directement à Salesforce et à vos tableurs.
Astuce : Exportez aussi l'historique des champs des deals clôturés, pas seulement des deals ouverts. L'étape 4 en a besoin.
-
Salesforce -
Field history - Gong calls
- Targets
One project Construire le pipeline à l'entrée de la réunion
Partez du pipeline tel qu'il était à l'actualisation du matin. Querri supprime d'abord les lignes en double que contiennent souvent les exports d'audit :
"Supprime les lignes en double de l'historique des champs, puis affiche le pipeline ouvert qui se clôt ce trimestre par commercial, segment et catégorie de forecast, avec l'heure d'actualisation."
62 deals ouverts se clôturent ce trimestre, $3.57M au total. Le Commit en représente $1.43M, sur 24 deals.
| Catégorie de forecast | Deals | Montant | Part |
|---|---|---|---|
| Commit | 24 | $1,434,000 | 40% |
| Best Case | 18 | $1,207,500 | 34% |
| Pipeline | 20 | $928,000 | 26% |
| Total | 62 | $3,569,500 |
Pipeline ouvert qui se clôt ce trimestre, par catégorie de forecast, au lundi 07:00.
Signaler les deals en Commit incertains
Trois signaux d'alerte, chacun d'une source différente. Un seul suffit à signaler un deal pour examen, pas pour le retirer :
"Pour chaque deal en Commit qui se clôt ce trimestre, signale trois signaux : repoussé (la date de clôture a reculé depuis le début du trimestre), bloqué (plus longtemps dans son étape que les trois quarts des deals finalement gagnés) et silencieux (aucun appel depuis 14 jours). Un seul signal veut dire incertain."
15 des 24 deals en Commit portent un signalement, $928,500 au total. La plupart ont été repoussés ou sont silencieux ; seuls 2 sont bloqués. Silencieux veut dire aucun appel enregistré.
| Commercial | Commit | Signalés | Montant signalé |
|---|---|---|---|
| Owen Castellano | 3 | 3 | $356,500 |
| Marco Visser | 5 | 3 | $232,000 |
| Priya Raman | 4 | 4 | $118,500 |
| Leah Brandt | 4 | 1 | $93,500 |
| Jade Whitfield | 4 | 2 | $79,500 |
| Sam Okafor | 4 | 2 | $48,500 |
Deals en Commit signalés, par commercial.
Vérifier quel signal l'historique confirme
Avant de lever un signalement lundi, vérifiez ce qu'il a signifié sur les deals déjà clôturés :
"Sur tous les deals clôturés, affiche le taux de gain des deals jamais repoussés, repoussés une fois et repoussés deux fois ou plus ; des deals bloqués et non bloqués ; et des deals silencieux et non silencieux par segment."
En comptant les reports sur toute la vie de chaque deal, 42% des anciens deals jamais repoussés ont été gagnés ; parmi ceux repoussés deux fois ou plus, 6%. Les deals bloqués ont été gagnés à peu près aussi souvent que les autres, donc ce signalement pèse peu.
| Signal | Deals | Taux de gain |
|---|---|---|
| Jamais repoussé | 610 | 42.0% |
| Repoussé une fois | 228 | 19.7% |
| Repoussé deux fois ou plus | 141 | 5.7% |
| Silencieux, Enterprise | 190 | 11.6% (49.0% s'il n'est pas silencieux) |
| Bloqué | 238 | 31.9% (31.4% sinon) |
Part des 979 deals clôturés qui ont été gagnés, par signal.
Produire la vue du lundi
Quatre chiffres pour la réunion, et les deals à examiner, par commercial.
Le récit que Querri rédige :
Deux tiers du Commit portent un signal d'alerte, et sans ces deals la couverture Enterprise passe sous 1x.
Ce que vous pouvez créer ou exporter :
- Le tableau au niveau du deal, vers Excel, CSV ou Google Sheets
- Un dashboard en direct qui s'actualise selon un planning
- Une présentation, en PDF ou PowerPoint
| Segment | Couverture | Sans les signalés |
|---|---|---|
| Enterprise | 1.29x | 0.97x |
| Mid-Market | 2.48x | 1.76x |
| Total | 1.46x | 1.08x |
Couverture par segment, avec et sans les deals en Commit signalés.
Arrivez à la réunion de lundi en sachant de quels deals parler.
Essayez-le sur vos propres donnéesConseils pour une réunion pipeline à laquelle on se fie
Figez l'heure d'actualisation
Mettez l'horodatage sur la vue. Un pipeline qui change pendant la réunion est un pipeline sur lequel personne ne peut s'engager.
Utilisez la piste d'audit, pas la date actuelle
Le rapport d'opportunités montre où en est une date de clôture maintenant. L'historique des champs montre combien de fois elle a bougé, et dans cet échantillon ce nombre séparait nettement les deals gagnés des perdus.
Apprenez vos règles à Querri une fois. Chaque réponse suivante les respecte.
Ce qui compte comme repoussé, comment se fixe la ligne de blocage, combien de jours de silence c'est trop : énoncez chaque règle une fois et Querri l'applique à chaque question sur ces données.
Montrez-moi comment
Dites-le dans le chat
Fixez une règle en conversation et le Librarian l'enregistre comme un fait dans Facts & Rules, rattaché à la table qu'il régit. Chaque question suivante sur ces données l'applique, quel que soit l'auteur, et chaque vue créée ensuite l'intègre.
"Un deal est repoussé quand sa date de clôture a reculé à un moment quelconque depuis le début du trimestre, compté à partir de l'historique des champs après suppression des doublons. Enregistre cela comme règle pour les tables d'opportunités et d'historique des champs."
Ou apportez le document qui le dit déjà
Importez votre politique de forecast, le document du processus commercial ou les critères de sortie des étapes comme n'importe quel fichier. Querri dépose dans l'Inbox une carte From a document avec les affirmations trouvées, chacune avec sa page et ses mots exacts ; cochez celles à garder et elles deviennent des faits. Les entrées du dictionnaire sont rattachées aux colonnes qu'elles décrivent. Les règles dont dépend ce playbook :
- Ce trimestre : dates de clôture du premier au dernier jour du trimestre civil en cours
- Repoussé : la date de clôture a reculé au moins une fois depuis le début du trimestre
- Bloqué : jours dans l'étape actuelle au-dessus du 75e percentile des jours passés dans cette étape par les deals gagnés
- Silencieux : aucun appel enregistré lié à l'opportunité depuis 14 jours
- Signalé : un deal en Commit repoussé, bloqué ou silencieux
- Couverture : pipeline ouvert divisé par l'objectif moins les deals gagnés
- Couverture sans les deals signalés : la même, en retirant du pipeline ouvert les deals en Commit signalés
"Lis notre politique de forecast et propose les règles qu'elle énonce sur les catégories de forecast, les changements de date de clôture et la couverture. Je les examinerai dans l'Inbox."
Jusqu'où vont les règles
Une règle est rattachée aux données, pas au chat d'une personne, donc elle suit les données partout :
- • Chaque question posée dans le chat, par n'importe qui dans l'équipe
- • Chaque vue que le Librarian construit sur ces données
- • Chaque étape d'un projet, y compris le code qu'il écrit
- • Les dashboards et exécutions planifiées, à chaque actualisation
- • Claude et ChatGPT, quand ils interrogent Querri
Vous gardez la main
Chaque règle figure dans Facts & Rules à côté des données qu'elle régit, où vous pouvez la modifier ou la supprimer. Les règles issues d'un document attendent votre validation dans l'Inbox, et une carte Worth remembering est la façon dont Querri en propose une qu'il a repérée lui-même. Les espaces de travail et les rôles décident qui peut modifier quoi. Les règles valables pour toute l'entreprise vont dans Settings → Customize ; la Library accueille le reste.
Le bénéfice le lundi matin
La réunion pipeline cesse de débattre de ce qui compte comme un report et commence par les 15 deals signalés. Resserrer une règle tient en une phrase, pas en une refonte du dashboard.
Questions fréquentes
Que veut dire ici "incertain" ?
Pourquoi ne pas simplement demander aux commerciaux ?
À quel signal faut-il se fier le plus ?
D'où vient le nombre de reports ?
Qu'est-ce que la couverture, et pourquoi l'afficher deux fois ?
Et si nous n'avons pas d'enregistreur d'appels ?
Comment le seuil de blocage est-il fixé ?
De combien d'historique a-t-on besoin ?
À quelle fréquence faut-il l'exécuter ?
Autres ressources populaires
Playbook
Renouvellements sous l'objectif
Quels comptes qui renouvellent le trimestre prochain sont sous notre objectif d'usage ?
Playbook
Au-dessus du budget, et pourquoi
Quels services dépassent leur budget ce mois-ci, et pourquoi ?
Demo
Demander une présentation
Voyez Querri en action avec vos propres données.
Tarifs
Comparer les forfaits
Trouvez le forfait adapté aux particuliers, aux équipes ou aux entreprises.